El difícil arte de intentar vender Chromebooks

En el debate alrededor del aterrizaje en el mercado de los primeros portátiles con el sistema operativo de Google hay una variable que los fabricantes y distribuidores te suelen contar "off the record": la tasa de devolución por parte de los compradores está llegando en algunos casos hasta al 40%.

Conseguir explicar qué es un Chromebook, para qué tipo de cliente y usos es válido y no convertir su venta en un infierno de costes y devoluciones se ha convertido en el reto de la industria que los promueve. Sobre ello hemos hablado con tres actores implicados: un fabricante de Chromebooks como HP, un gran distribuidor como El Corte Inglés y un comercio más pequeño como es Changlonet

Primer debate: ¿habrá demanda de Chromebooks?

Durante este año ha saltado la alarma con números algo confusos sobre el éxito del Chromebook. Con la experiencia ya asentada en Estados Unidos, la duda está en si hay mercado para este nuevo producto tal y como está planteado en Europa y Latinoamérica.

JJ Gordo, director de marketing de "consumer electronics" en El Corte Inglés: dependerá en parte de cómo haga las cosas el vendedor, tiene que ser capaz de explicar para qué vale, para qué sirve y para qué no, qué necesidades cubre.

Creemos que hay un usuario bastante definido para el Chromebook, pero también que hay más dispositivos que cumplen ya sus funciones. Lo que se puede hacer con el Chromebook la gente ya lo está haciendo con la tableta. Ese es el motivo por el que no tengamos todavía claro si va a haber mucha demanda.

Salva Cayón, director de marketing de HP España: Esta es la pregunta del millón. Lo que sabemos es que en mercados como Estados Unidos, que muchas veces anticipa tendencias, el crecimiento de productos basados en Chrome Os es muy importante. En España no manejamos cifras concretas de objetivos, pero en 2014 esperamos una demanda pequeña.

De cara a futuro anotaría la reacción de Microsoft para parar este crecimiento.

José Manuel, propietario de Changlonet: Los Chromebook llevan ya un par de años en nuestro catálogo. Nosotros, al principio de su salida, vendimos dos unidades. He de decir que fueron ventas directas, me explico, clientes que conocían el producto y nos lo pidieron. Uno de ellos que era del pueblo, nos dio su opinión, y lo veía en aquel momento algo verde. No se arrepintió de la compra, porque sabía lo que compraba y era un usuario entusiasta de productos de Google y sobretodo tenía una conexión de fibra con Internet.

Ahora con las novedades que presentan, mejor hardware y software mejorado, yo creo que costará que conecte con el cliente normal. Pero más que nada por el desconocimiento. Y aquí la evangelización es complicada. Al final por raro que parezca hemos vendido (o reparado muchas veces) más equipos con Android puro que los Chromebooks. Hay mucha gente que cuando ve un portátil por 170 Euros y con Android que lo conoce de su teléfono, lo compra; lo del ChromeBook lo echa más para atrás.

El perfil de comprador de Chromebooks

¿Existe un comprador tipo de Chromebooks, en quién piensan las empresas y distribuidores cuando definen el público objetivo? ¿es sólo para consumo o hay espacio incluso en el mercado corporativo?

JJ: ahora mismo lo vemos para un tipo de usuario con necesidades mínimas: navegación web, ver vídeos, hacer algo de ofimática esporádica, con enfoque hacia el consumo de contenidos pero no al trabajo con el portátil.

También hay un perfil de consumidor que va a comprar Chromebooks, que puede ser alguien como tú o como yo que por el bajo precio lo va a adquirir como segundo portátil para cacharrear.

Salva Cayón: Yo veo el Chromebook más cercano a la tableta que al PC, no es tanto para la creación de contenido y la productividad como un PC, pero en esos puntos es algo mejor que el tablet. El perfil de usuario irá en función de que el usuario con esas necesidades y buscando esa experiencia escoja Chromebook.

Algo que destacaría es que no es sólo por consumo, sino también para empresa. No sólo por educación sino por el impulso y la entrada que empieza a tener Google en el mercado corporativo.

¿Es el Chromebook para la educación?

El sector educativo es una perita en dulce para las empresas de tecnología. En él han puesto el ojo muchos fabricantes para colocar sus Chromebooks y, al menos en Estados Unidos, el mercado parece que está respondiendo.

JJ: lo veo en la línea de las tabletas, que están entrando fuerte en los colegios, aunque en España tampoco ha sido gran cosa. En Estados Unidos es cierto que Chromebook está siendo muy relevante en el sector educativo pero aquí no nos veo de momento tan avanzados.

Salva Cayón: En HP así lo vemos, creemos que las necesidades en el sector educativo tienen mucho que ver con la propuesta de valor de Chromebook y ya estamos viendo alguna operación importante en este área.

Lo más difícil de vender Chromebooks

Chromebook no parece el producto más indicado para tenerlo en el lineal y que sea el comprador quien lo meta en su carrito y se lo lleve a casa sin hablar con nadie. No va a ser fácil de vender... de hecho os dejamos nuestro vídeo sobre Chrome OS que puede servir de guía/introducción para quien no lo conozca

JJ: Como producto tenemos la parte de la conectividad a internet. La exigencia de una buena conexión para poder utilizarlo bien es un hándicap que además afecta más a España que a Estados Unidos, donde sales y en la ciudad tienes muy fácil salir a la calle y conectarte a muchas wifis.

A la hora de vender lo que se necesita es tener personal muy cualificado. En la caja lo ves y se puede identificar como un portátil normal, pero luego cuando se enciende todo cambia, desde la forma de usar las aplicaciones hasta cada punto del uso. Si no lo vendes bien explicándolo, lo que vas a tener son devoluciones.

Chromebook te permite acceder a tecnología nueva de forma muy fácil, con un precio muy bajo, pero hay que explicar al consumidor que por ese dinero no te estás llevando un ordenador completo en el sentido de los portátiles con otros sistemas que han comprado hasta ahora.

Salva Cayón: Con el tablet fue fácil hacer una cosa que es muy necesaria para el Chromebook: posicionarla como algo diferente al pc portátil actual. Ahí el factor forma ayudaba mucho, algo que con Chromebook es - de alguna manera - un problema. Difiere de los portátiles actuales en peso, autonomía, conectividad, capacidad de proceso, instalación de aplicaciones a las que el usuario está acostumbrado

Esta es la dificultad máxima: posicionar la categoría como algo nuevo y diferente a pesar de que en diseño y apariencia como un portátil convencional.

José Manuel: Para mi la clave es apuntar a clientes que ya empleen los servicios de Google y que tengan una buena conexión a Internet. Y por cierto, lo que si que veo con posibilidades son los equipos fijos o las integraciones en monitores como segundo sistema operativo (parecido a los modelos actuales con Android y entrada para otro PC). Aquí si Google juega bien sus cartas, puede tener ventas inesperadas en el entorno empresarial.

Si ofreciesen un servicio de "nube" cerrado para una empresa, puede ser una buena opción para desplegar sistemas simples. E incluso ofrecer la posibilidad de interactual de chromebook con servidores con Linux de la propia empresa.

Efecto en el mercado del PC y el peligro de anclar el precio de los portátiles

El mercado del PC apunta a una recuperación en 2014, pero con Chromebook el efecto que debatimos es doble: si ayudará a revitalizarlo aún más y si, adicionalmente, tendrá el efecto de fijar en la mente del comprador que ahora "un portátil cuesta 250 o 300 euros"... máxime cuando Microsoft ya tiene en marcha la respuesta

JJ: Ahora mismo en la categoría portátil vemos equipos de muy alto valor que se venden sin problemas, pero sigue siendo un reto para el fabricante ofrecer al usuario que va a renovar su equipo razones que justifiquen que el nuevo portátil le ofrece mucho más que el que ya tiene... y tenga un precio acorde con ello.

Los fabricantes ven Chromebook como equipos de perfil muy bajo y como tal los están posicionando.

Salva Cayón: Si no somos capaces de diferenciar la categoría, absolutamente sí, pueden tener el efecto de anclar en la mente del consumidor un precio bajo. De hecho Microsoft ha reaccionado en Estados Unidos donde Chromebook es ya una realidad impulsando con los fabricantes sacar productos más económicos con Windows 8. Esto al final va a bajar el precio medio de venta.

Lo que sí debemos ser capaces de comunicar es que la experiencia que se puede esperar a estos precios no es la que los usuarios exigen de un portátil de gama media o alta actual.

José Manuel: En resumen, lo veo como una venta complicada para el cliente normal y una opción para el cliente que sabe lo que quiere y le gustan los servicios de Google y con posibilidades en el mercado de empresas si juegan bien sus cartas.